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Il y a urgence et je vous explique pourquoi

Le concept de rareté est un principe psychologique utilisé dans le domaine de la persuasion et du marketing. L’idée, c’est que les gens sont naturellement attirés par les choses qui sont rares, qui semblent difficiles à obtenir, ou qu’ils risquent de manquer.

Pour utiliser ce puissant levier de marketing et de persuasion, vous pouvez par exemple :

  • Proposer un produit en quantité limitée,
  • Faire une offre limitée dans le temps,
  • Proposer un accès exclusif à un groupe restreint de personnes,
  • Mettre en avant le risque de pénurie d'un produit,
  • Etc.

(Pour approfondir le sujet, je vous conseille l’excellent livre de Robert Cialdini : Influence et manipulation : L’art de la persuasion.)

La rareté, je l’utilise souvent dans ma communication. Dans l’e-mail que je vous ai envoyé hier, par exemple, la rareté est créée par deux informations :

  1. Je dois vider mon stock, ce qui veut dire que le nombre de livres proposés à 5,99 € est limité
  2. Ce doit être fait rapidement, donc l’offre ne dure que 48 heures.

Et bien entendu, vous avez été bien plus nombreux à profiter de cette réduction que si je vous avais dit : « 5,99 €, c’est le nouveau tarif de mes livres, il ne changera jamais, et vous avez toute la vie pour en profiter. »

En réponse à mon e-mail, l’un de mes lecteurs, appelons-le Pascal, m’a envoyé ce message : « Cela s’appelle créer un sentiment d’urgence en marketing web ! Mais honnêtement, je doute que vous ayez découvert subitement qu’il vous fallait vider l’entrepôt en fin de cette semaine… »

Ce à quoi j’ai répondu que ma femme était en déplacement sur Lyon, et qu’elle rentrait en fin de semaine. C’est elle qui doit récupérer le stock, et pour lui éviter d’avoir de trop nombreux cartons à transporter, j’ai lancé cette réduction de dernière minute.

L'urgence fonctionne en marketing, et comme je vous l’ai dit, je m'en sers fréquemment. Mais je n'aime pas mentir ni inventer de toutes pièces des histoires. Je pars toujours d'une base réelle, à laquelle j'ajoute éventuellement un peu de piment, pour la rendre plus efficace.

La relation à long terme que j'entretiens avec vous, mes lecteurs, est ce qui me permet de vivre. Mon business, c'est cette relation. J'y fais donc très attention.

Et si je vous raconte tout ça, c’est pour vous donner un conseil :

N’hésitez pas à apprendre et à utiliser des techniques marketing, car elles fonctionnent, et vous avez besoin d’argent pour vivre correctement, pour aider davantage de gens et pour augmenter votre impact.

Mais gardez à l’esprit que la relation à long terme que vous entretenez avec vos clients ou votre audience est bien plus importante qu’une entrée d’argent ponctuelle.

Il vaut mieux passer à côté d’une vente, mais garder le client, que de réaliser une vente, mais perdre le client.

Si vous forcez la main à quelqu’un pour lui vendre un produit inefficace ou dont il n’a pas besoin, il n’achètera plus jamais rien chez vous. Cette personne aura perdu du temps et de l’argent ; quant à vous, vous aurez perdu un client qui risque fort de parler négativement de vous à son entourage — tout le monde est perdant.

À l’inverse, lorsqu’une vente se passe bien, les deux partis gagnent : le client résout l’un de ses problèmes ou l’un de ses besoins grâce à votre produit ; quant à vous, vous gagnez de l’argent et fidélisez un client heureux.

À long terme, si vous enchainez les bonnes ventes, votre business fleurira — les clients vous feront confiance et reviendront d’eux-mêmes pour acheter vos produits qui leur rendent de réels services, ou trouver des conseils honnêtes et adaptés à leurs besoins.

À l’inverse, si vous enchainez les mauvaises ventes, vous vous épuiserez à trouver de nouveaux pigeons à qui soutirer quelques euros. Et, selon le marché dans lequel vous vous lancez, le bouche-à-oreille rendra vite cette tâche impossible.

Pour revenir à notre urgence actuelle, une grosse partie du stock de livre que j’avais est partie — si vous avez acheté un livre, ma femme vous remercie !

Quatre livres sont d'ores et déjà épuisés sur la boutique :

  • La Pose Longue
  • L’art de l’éditing
  • Le Manuel d'Épictète
  • Le Journal Idéal

(Si vous arrivez trop tard, ils sont toujours disponibles sur Amazon et le resteront, mais au tarif normal.)

En stock, il me reste donc :

Ne les achetez que si vous en avez besoin, mais si c’est le cas, faites-le vite, car l’offre s’arrêtera demain à midi, ou avant, si le stock est épuisé.

(PS : la preuve sociale est un autre levier de persuasion. Si tout le monde achète un produit, vous avez davantage envie de l’acheter. J’utilise ici ce levier en insistant sur le fait que quatre de mes livres sont en rupture de stock — ce qui implique dans votre esprit que beaucoup de monde les achète, donc qu’ils sont bons, et que vous devriez faire pareil. Mais là encore, ce n’est pas un mensonge : le stock de ces livres est vraiment épuisé.)

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