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Vos prospects ont déjà envie d’acheter vos produits

Lorsqu’une personne clique sur un lien et arrive sur la page de vente de l’un de vos produits, considérez qu’elle a déjà envie d’acheter ce que vous lui proposez — sinon elle n’aurait pas pris la peine de cliquer sur le lien.

Vous ne devez pas la convaincre d’acheter — elle en a déjà envie —, mais plutôt lui donner des arguments qui lui permettront de justifier son passage à l’acte, car c’est ça le réel problème : justifier son acte. Elle doit pouvoir se dire : « J’ai pris la bonne décision ». Elle doit également pouvoir justifier son acte auprès d’une autre personne. Alors, donnez-lui des arguments et mâchez-lui le travail autant que possible.

Lorsque vous concevez une page de vente, mettez-vous à la place d’un acheteur potentiel et imaginez qu’il a conjoint. Votre objectif est de fournir à votre acheteur des arguments qu’il puisse utiliser pour se justifier auprès de son conjoint lorsqu’il rentrera chez lui après avoir acheté votre produit.

Il doit pouvoir dire quelque chose comme : « J’ai acheté ce workshop parce que ça va enfin me permettre de prendre de belles photos lorsqu’on part en voyage tous les deux, et aussi de belles photos de nos petits enfants. Et puis, tu sais, j’ai profité d’une super réduction, si j’avais attendu j’aurais dû payer bien plus cher, j’ai fait une bonne affaire finalement ! En plus, il ne restait que quelques places, et c’est le dernier workshop que Nicolas organise cette année… Je ne sais même pas s’il y en aura d’autres l’année prochaine… En tout cas ce ne sera pas dans la même ville ! »

Tous ces arguments doivent figurer sur votre page de vente — ou dans votre argumentaire, si vous rencontrez vos clients en personne. Si un prospect intéressé par un produit trouve des arguments pour justifier son passage à l’acte, il achètera votre produit bien plus facilement que s’il devait lui-même trouver un moyen de se justifier.

Pour vous, cette façon de voir les choses — donner des arguments plutôt que de convaincre d’acheter — est bien moins intimidante. Votre prospect a déjà envie d’acheter.

Vous ne lui forcez pas la main ; vous l’aidez à réaliser son rêve.

— Nicolas Croce

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